"المنتج تكلفته 200 جنيه وببيعه بـ 500، يبقى بكسب 300 في كل قطعة." هذه الجملة سبب خسارة كثير من المتاجر الإلكترونية. الربح الحقيقي لا يظهر إلا بعد أن تطرح كل ما تدفعه حتى يصل المنتج لعميل استلمه ودفع ثمنه.
التكاليف التي ينساها أغلب التجار
| التكلفة | لماذا تُنسى؟ |
|---|---|
| الشحن | يُدفع على كل طلب مشحون، حتى المرفوض |
| التغليف | مبلغ صغير لكنه يتكرر مع كل طلب |
| رسوم الدفع الإلكتروني | نسبة من السعر تُخصم من كل عملية |
| الإعلانات | مصروف شهري لا يُربط بكل طلب |
| الطلبات المرفوضة | شحن مدفوع بدون أي إيراد |
المعادلة الكاملة
احسب ربحك الشهري بهذه الطريقة:
الطلبات المسلّمة = عدد الطلبات × (1 - نسبة الرفض)
الإيرادات = الطلبات المسلّمة × سعر البيع
التكاليف = (الطلبات المسلّمة × تكلفة المنتج)
+ (كل الطلبات المشحونة × (الشحن + التغليف))
+ (الإيرادات × نسبة رسوم الدفع)
+ ميزانية الإعلانات
صافي الربح = الإيرادات - التكاليف
هامش الربح = صافي الربح ÷ الإيرادات
لاحظ أن تكلفة المنتج تُحسب على الطلبات المسلّمة فقط، لأن المنتج المرفوض يرجع إلى مخزونك، بينما الشحن والتغليف يُحسبان على كل الطلبات المشحونة.
مثال بالأرقام
متجر يبيع منتجًا واحدًا بهذه الأرقام الشهرية:
- سعر البيع: 500 ج.م
- تكلفة المنتج: 200 ج.م
- الشحن: 70 ج.م، والتغليف: 10 ج.م
- الدفع عند الاستلام (بدون رسوم دفع)
- الإعلانات: 5,000 ج.م شهريًا
- عدد الطلبات: 150 طلبًا، ونسبة الرفض: 15%
الحساب:
- الطلبات المسلّمة = 150 × 0.85 = 127.5 طلبًا تقريبًا.
- الإيرادات = 127.5 × 500 = 63,750 ج.م.
- تكلفة المنتجات = 127.5 × 200 = 25,500 ج.م.
- الشحن والتغليف = 150 × 80 = 12,000 ج.م.
- الإعلانات = 5,000 ج.م.
- إجمالي التكاليف = 42,500 ج.م.
- صافي الربح = 21,250 ج.م، وهامش الربح حوالي 33%.
أي أن الربح الحقيقي لكل طلب مسلّم حوالي 167 جنيهًا، وليس 300 كما كان يبدو. جرّب أرقامك أنت في حاسبة أرباح المتجر الإلكتروني.
ماذا يحدث لو زادت نسبة الرفض؟
بنفس المثال، لو ارتفعت نسبة الرفض من 15% إلى 30%:
- الطلبات المسلّمة تنخفض إلى 105 طلبات.
- الإيرادات تنخفض إلى 52,500 ج.م.
- تكلفة المنتجات تنخفض إلى 21,000 ج.م، لكن الشحن والتغليف يبقيان 12,000 ج.م.
- صافي الربح يصبح 14,500 ج.م.
ضاع ثلث الربح تقريبًا بسبب الرفض وحده. لهذا فإن تقليل الطلبات المرفوضة بالعربون وتأكيد الطلبات يوازي أحيانًا رفع السعر.
4 طرق للتسعير
التسعير على التكلفة
تضيف نسبة ربح ثابتة على التكلفة الكاملة للطلب. بسيط وآمن، لكنه يتجاهل ما يدفعه السوق.
التسعير حسب السوق
تنظر لأسعار المنافسين لنفس المنتج وتحدد مكانك: أرخص، أو مثلهم، أو أغلى مع قيمة أعلى (تغليف أفضل، توصيل أسرع، ضمان). لا تبدأ حرب أسعار لا تتحملها.
التسعير حسب القيمة
إذا كان منتجك مميزًا (هاند ميد، تصميم خاص، جودة أعلى)، فسعّره حسب قيمته عند العميل، واشرح هذه القيمة بوضوح في صفحة المنتج.
الباقات
بيع منتجين أو ثلاثة معًا بسعر أفضل يرفع متوسط قيمة الطلب، ويوزع تكلفة الشحن على أكثر من منتج، فيرتفع هامش ربحك.
متى تقدم توصيلًا مجانيًا؟
التوصيل المجاني جذاب، لكنه ليس مجانيًا عليك. قدمه بشرط ذكي:
- فوق مبلغ معين، ليشجع العميل على إضافة منتج آخر.
- على منتجات مرتفعة السعر حيث تتحمل الهامش تكلفة الشحن.
- في عروض محددة المدة وليس بشكل دائم.
الخلاصة
قبل أن تحدد أي سعر، احسب الربح لكل طلب مسلّم بعد الشحن والإعلانات والمرتجعات. السعر الصحيح هو الذي يتركك رابحًا حتى في الشهر الذي ترتفع فيه نسبة الرفض أو تزيد فيه ميزانية الإعلانات.
